3 Faktoren, die das Umsatzwachstum im FMCG-Bereich antreiben

Vertriebskanäle, Preisgestaltung, Werbeaktionen und die Optimierung des Produktportfolios sind drei Schlüsselfaktoren für das Umsatzwachstum der FMCG-Branche (Fast Moving Consumer Goods) im aktuellen Marktumfeld.

Laut einer Studie von Nielsen Vietnam beeinflussen drei Faktoren ein optimales Produktportfolio zur Ausschöpfung des Umsatzpotenzials eines Unternehmens. Erstens das veränderte Konsumverhalten mit neuen Bedürfnissen wie Gesundheitsversorgung, Gesundheit und der Präferenz für heimische Produkte. Zweitens die Kaufkraft. Bei gleichbleibendem oder sinkendem Einkommen verschieben Verbraucher ihre Prioritäten und suchen nach Produkten des täglichen Bedarfs. Dies eröffnet Möglichkeiten für Anpassungen bei Produktgröße und Verpackung.

Verbraucher neigen dazu, größere Verpackungen für lebensnotwendige Güter und kleinere für weniger wichtige Artikel zu kaufen. Schließlich spielen auch Engpässe in der Lieferkette eine Rolle. Während der Pandemie ging das Absatzvolumen im Vergleich zum Niveau vor der Pandemie um 13 % zurück, was die Hersteller zwang, ihre Produktportfolios zu restrukturieren und zu optimieren, um eine höhere Effizienz zu erzielen.

Die drei Schlüsselfaktoren für Wachstum und Umsatzmaximierung sind derzeit Vertriebskanäle, Preisgestaltung und Werbeaktionen sowie die Optimierung des Produktportfolios.

Im Hinblick auf Vertriebskanäle hat die Covid-19-Pandemie einen Wandel hin zu modernen Vertriebskanälen und E-Commerce bewirkt. In Vietnam dominieren jedoch weiterhin traditionelle Vertriebskanäle den Markt: 85 % des Marktanteils im Konsumgüterbereich werden über diese Kanäle generiert.

Laut Daten von Nielsen Vietnam aus dem Jahr 2019 gibt es in Vietnam rund 1,3 Millionen traditionelle Geschäfte, die FMCG-Produkte verkaufen. Daher sind Vertrieb und Warenpräsenz im stationären Handel von entscheidender Bedeutung und tragen mit 58 % zum Umsatz bei, verglichen mit Faktoren wie Produktinnovation (19 %), Kaufkraft (12 %) und anderen Faktoren (11 %). In der FMCG-Branche erwirtschaften 13 % der großen Geschäfte 50 % des Gesamtumsatzes, während 49 % der kleinen Geschäfte lediglich 20 % beitragen.

„Es ist jetzt entscheidend, Prioritäten zu setzen, denn es ist nicht praktikabel, sich auf alles zu konzentrieren. Traditionelle Vertriebskanäle bleiben unerlässlich und dürfen nicht vernachlässigt werden. Daher ist die Identifizierung von Schlüsselgeschäften für eine Restrukturierung der Investitionen der Weg zur Umsatzmaximierung“, so Richard Thomas, Director of Effective Business Solutions bei Nielsen Vietnam.

Vietnam ist ein sehr preissensibler Markt, was Preisgestaltung und Werbeaktionen angeht. 80 % der befragten Verbraucher gaben an, Preisänderungen wahrzunehmen. Daher benötigen Unternehmen vor der Implementierung einer Preisstrategie ein umfassendes und detailliertes Bild der Preiselastizität in verschiedenen Produktkategorien und Vertriebskanälen.

Der vietnamesische Markt wird zudem stark von Werbeaktionen beeinflusst. Bis zu 56 % des Umsatzes werden durch solche Programme generiert. Angesichts der aktuellen negativen Auswirkungen der Pandemie auf viele Menschen ist eine solide Preis- und Werbestrategie unerlässlich.

Was die Optimierung des Produktportfolios betrifft, sind vietnamesische Verbraucher neuen Produkten gegenüber sehr aufgeschlossen: 49 % gaben an, diese ausprobieren zu wollen. Im Jahr 2019 wurden in Vietnam 6.455 neue Produkte eingeführt, von denen viele jedoch die erforderlichen Standards für die Regalplatzierung nicht erfüllten. In einigen Produktkategorien tragen 3 % der Produktcodes 80 % zum Umsatz bei, während 80 % der Produktcodes nur 2 % zum Gesamtumsatz der Kategorie beitragen.

Unternehmen erstellen weiterhin viele Produktcodes, um Produkte im Regal besser präsentieren zu können und so die Markenpräsenz und Produktbekanntheit für die Verbraucher zu erhöhen. Tatsächlich kann ein passender Produktcode in traditionellen Vertriebskanälen ein Umsatzwachstum von 15 % generieren. Je fragmentierter das Produktportfolio jedoch ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit leerer Regale und damit entgangener Umsatzchancen. Daher ist die Einführung einer Vielzahl von Produktcodes nicht notwendig.

Experten zufolge bieten sich Unternehmen aktuell neben der Optimierung des Produktportfolios zahlreiche Möglichkeiten, innovative Produkte mit einzigartigen Vorteilen zu entwickeln, neue Verpackungsgrößen mit unterschiedlichen Preispunkten für diverse Kundenbedürfnisse zu erproben, die Warenverteilung über verschiedene Kanäle zu optimieren und das bestehende Produktportfolio in Nischenmärkten auszurichten.

„Unabhängig von der gewählten Methode sollte man stets das Wachstumspotenzial im Blick behalten. All dies hat einen enormen Einfluss darauf, wie Unternehmen ihre Dienstleistungen und Produkte innovieren und wie sie mit den Konsumenten kommunizieren – einschließlich Marketing, Produktverpackung und Warenpräsentation“, so Nguyen Anh Dung, Senior Director der Abteilung Retail Measurement bei Nielsen Vietnam.

Quelle: doanhnhansaigon newspaper