Für Startups: Von der Preiswettbewerbsstrategie bis zu Preistaktiken

Sie haben ein Produkt oder eine Dienstleistung von ausreichender Qualität, um Ihr Unternehmen selbstbewusst zu gründen. Ihr Preis ist jedoch höher als der vieler Wettbewerber mit mehr Markterfahrung. Gibt es einen Weg, diese schwierige Situation zu überwinden?

Verkaufen Sie nicht nur das Produkt, sondern seinen Wert. Der Preis ist in der Realität nicht der einzige Faktor, der die Kaufentscheidung eines Kunden beeinflusst; manchmal ist er sogar der letzte. Wenn der Preis also eine Schwäche darstellt, konzentrieren Sie sich auf andere Stärken und nutzen Sie diese, um Kunden zu überzeugen. Vermeiden Sie es insbesondere in Kundengesprächen, den Preis zu oft zu erwähnen, und zeigen Sie den Kunden stattdessen, welchen Mehrwert sie für diesen Preis erhalten.

Verkaufen Sie nicht nur das Produkt, sondern auch seinen Komfort.

„Wenn der Preis höher ist, ich aber eine Lieferung bis an die Haustür bekomme, würde ich es trotzdem wählen.“ Dies ist eine häufige Antwort von Kunden in Marktforschungsumfragen auf die Frage: „Wenn Sie für ein Produkt mehr bezahlen müssten, dafür aber eine bequeme Lieferung erhalten würden, würden Sie es wählen?“

Dies zeigt, dass Kunden in der heutigen Zeit immer bereit sind, mehr für Produkte und Dienstleistungen zu bezahlen, wenn sie dafür Komfort erhalten. Sie können diese Psychologie nutzen, um Ihre Wettbewerbsstrategie zu entwickeln.

Verkaufen Sie nicht nur das Produkt, sondern seine Alleinstellungsmerkmale.

Tatsächlich bevorzugen Verbraucher niedrige Preise, meiden aber billige Produkte und Dienstleistungen. Konkurrieren Sie daher nicht über den Preis, sondern differenzieren Sie sich durch Produktqualität, Service und Kundenkomfort.

Hier sind einige Preisstrategien, die Ihnen helfen könnten:

Die „Lockvogel-Strategie“: In bekannten Kaffeeketten werden Sie oft gefragt: „Klein, mittel oder groß?“ Ein kleiner Pfirsichtee kostet 49.000 VND, ein mittlerer 55.000 VND und ein großer 59.000 VND. Es gibt zwei Möglichkeiten: Erstens wählen die Kunden die große Größe, da der Preisunterschied nur 4.000 VND beträgt.

Zweitens wählen sie die kleine Größe, da sie 10.000 VND sparen. Der Preisunterschied für die mittlere Größe mag unbedeutend erscheinen, hat aber tatsächlich eine erhebliche Wirkung, da er Kunden dazu anregt, Preise innerhalb Ihrer Produktpalette zu vergleichen, anstatt mit denen der Konkurrenz. Dieser Ablenkungseffekt erleichtert zudem die Umsatzsteigerung.

Die „99er“-Taktik: Den Preis mit der Zahl 9 enden zu lassen, ist eine effektive Verkaufstaktik. Konsumenten achten in der Regel auf den Preis selbst, die 99 am Ende wird jedoch selten beachtet. Tatsächlich erzeugt diese Zahl Verwirrung über den Preis und lässt Kunden glauben, sie würden ein günstigeres Produkt kaufen.

Beispiel: Eine Flasche Shampoo zum Preis von 100.000 VND lässt Kunden denken, das Produkt sei Hunderte wert. Ein Preis von 99.000 VND hingegen lässt sie fälschlicherweise annehmen, sie kauften ein Produkt im Wert von wenigen Dutzend.

Die „Anker“-Taktik: Diese Taktik ist weit verbreitet. Das Unterbewusstsein des Konsumenten generiert einen Referenzpreis, anhand dessen er beurteilt, ob der Preis des Verkäufers hoch oder niedrig ist. Doch Preis ist relativ. Kann ein Unternehmen den Referenzpreis beeinflussen, akzeptieren Kunden den angebotenen Preis eher.

Beispiel: Beim Betreten von Einzelhandelsgeschäften sieht man oft viele alte Preisschilder durchgestrichen und mit einem neuen Preis versehen. Dadurch wird der alte Preis im Bewusstsein des Käufers verankert, und der neue Preis erscheint somit attraktiver. Der Ankereffekt tritt auf, wenn Menschen Entscheidungen auf Grundlage der ersten Informationen treffen, die sie erhalten.

Die Kombi-Preisstrategie
Die Kombi-Preisstrategie zielt darauf ab, den Einkaufsprozess zu vereinfachen. Durch die Bündelung mehrerer Artikel können Käufer die einzelnen Artikel nicht mehr separat zu einem bestimmten Preis bewerten. Diese Strategie wird häufig auch für den Verkauf von hochpreisigen Artikeln wie Kosmetik oder Fast Food eingesetzt.

Bei der Anwendung von Kombi-Preisen ist jedoch Vorsicht geboten, da Kunden weniger ausgeben, wenn die Kombination nicht optimal zusammengestellt ist. Außerdem sollte die Kombination der Artikel den Wert der einzelnen Produkte nicht mindern.

(*) Der Autor ist Gründer und CEO der LionBui Brand Communication Company.

Quelle: Facebook-Gruppenmanagement & Unternehmertum