Beratung und strategische Planung

Zunächst muss Einigkeit darüber bestehen, dass jedes Unternehmen stets unter begrenzten Ressourcen (Zeit, Personal, finanzielle Mittel) wirtschaftet, Marketing betreibt und Werbung schaltet. Daher ist es nicht möglich, die Bedürfnisse aller Zielgruppen zu bedienen und vollständig zu erfüllen.

Daher muss Ihr Unternehmen stets ein ausreichend „attraktives“ Kundensegment auswählen, um dieses mithilfe Ihrer eigenen Marketingstrategie bestmöglich zu bedienen.

Eine Strategie ist die Gesamtheit kurz- oder langfristiger Entscheidungen sowie der Maßnahmen und Vorgehensweisen zur Erreichung dieses Ziels.

Eine Strategie ist die Gesamtheit kurz- oder langfristiger Entscheidungen sowie der Maßnahmen und Vorgehensweisen, die zur Erreichung eines bestimmten Ziels umgesetzt werden.

STP ist die Abkürzung für Segmentation (Marktsegmentierung), Targeting (Auswahl der Zielmärkte) und Positioning (Positionierung des Produkts am Markt).

Vereinfacht gesagt ist die STP-Strategie der Prozess der Marktsegmentierung, der Auswahl des Zielmarktes sowie der Positionierung des Produkts im Bewusstsein der Zielkunden.

1. SEGMENTATION (MARKTSEGMENTIERUNG)

Segmentation (Marktsegmentierung)

Sofern Sie nicht die Mission haben, die ganze Welt zu retten, ist eine Marktsegmentierung zwingend erforderlich.

Man kann den Markt mit einem Pizzastück vergleichen: Die Marktsegmentierung ist wie ein Messer, mit dem die Pizza in mehrere Stücke geschnitten wird. Abhängig von den jeweiligen Zielen entwickelt das Unternehmen eine Marketingstrategie, die auf das jeweilige Zielsegment abgestimmt ist. Der Markt kann unter anderem wie folgt segmentiert werden:

  • Geografische Merkmale
  • Demografische und soziologische Merkmale
  • Konsumentenverhalten
  • Psychografische Merkmale
Marktsegmente können in typische Gruppen unterteilt werden.

 

Die Marktsegmentierung hilft Unternehmen nicht nur dabei, ihre Ressourcen effizient zu verteilen, sondern ermöglicht es ihnen auch, gezielt in ihre Stärken und Kernkompetenzen zu investieren, um nachhaltige Wettbewerbsvorteile aufzubauen.

OPPO ist ein typisches Beispiel für ein Unternehmen, das auf Basis hoher Marktsensibilität und eines tiefen Verständnisses der Kundenpsychologie eine erfolgreiche Marktsegmentierung umgesetzt hat. Bereits in der Anfangsphase des Markteintritts in Vietnam erkannte OPPO, dass das Preissegment von 3 bis 6 Millionen VND den größten Teil der Marktnachfrage widerspiegelt. Aus diesem Grund konzentrierte sich die Marke gezielt auf die Entwicklung von Produkten im mittleren Preissegment und erzielte in den darauffolgenden Jahren außerordentlich positive Geschäftsergebnisse.

OPPO ist ein typisches Beispiel für ein Unternehmen, das auf Marktanfälligkeit reagiert und die Kundenpsychologie genau versteht.

2. TARGETING (AUSWAHL DES ZIELMARKTES)

Auf dem Markt gibt es zahlreiche „attraktive“ Kundengruppen. Erfolgreiche und wachsende Unternehmen sind diejenigen, die das „attraktivste“ Segment auswählen.

Um ein wirklich „attraktives“ Marktsegment zu identifizieren, ist wirtschaftliches Verständnis erforderlich – nicht nur Marketingwissen. Dazu gehören Theorien wie die durchschnittliche Branchenprofitabilität, der Produktlebenszyklus, die BCG-Matrix sowie das Fünf-Kräfte-Modell von Michael Porter.

Die Auswahl des Zielmarktes ist eine Kunst, die es ermöglicht, auf Basis der unternehmerischen Geschäftssensibilität genau das „attraktivste“ Marktsegment zu identifizieren.

Targeting ist die Kunst, das „beste Stück des Kuchens“ basierend auf der Geschäftssensibilität Ihres Unternehmens zu identifizieren.

Für Unternehmen mit starken finanziellen Ressourcen und einem umfangreichen Mitarbeiterteam kann die Strategie des Mass Marketings in Betracht gezogen werden. Für Unternehmen mit begrenzten finanziellen und personellen Ressourcen oder für spezialisierte Produkte und Dienstleistungen hingegen eignet sich Individual Marketing (individualisiertes Marketing), um die Servicequalität und Kundenerfahrung zu optimieren.

Starbucks Coffee – eine „Premium“-Marke – richtet sich gezielt an einkommensstarke Kundensegmente. Daher befinden sich Starbucks-Filialen überwiegend an erstklassigen, zentralen Standorten, um eine maximale Kundenerreichbarkeit sicherzustellen.
Im Gegensatz dazu fokussiert sich Effoc Coffee vor allem auf das mittlere Kundensegment und verfolgt die Geschäftsphilosophie „sauberer Kaffee, bequem zugänglich und zu einem angemessenen Preis“.

3. POSITIONING (PRODUKTPOSITIONIERUNG AM MARKT)

Beim Markteintritt ist das Schlimmste, was passieren kann, dass niemand weiß, wer Sie sind; noch schlimmer ist es, wenn niemand weiß, welches „Profil“ bzw. welchen „Wert“ Ihr Produkt hat.

Daher gilt: Um sich das „attraktivste Stück des Kuchens“ zu sichern, müssen Sie zunächst nach dem Prinzip denken: Lieber ein großer Fisch in einem kleinen Teich als ein kleiner Fisch in einem großen Teich.

Die Wahl eines einzigartigen „Wertes“ bzw. eines klaren Alleinstellungsmerkmals schafft die Differenzierung gegenüber vergleichbaren Wettbewerbsprodukten und verankert die Marke gezielt im Bewusstsein der Konsumenten.

Die Wahl eines einzigartigen „Geschmacks“ schafft den Unterschied zwischen Ihnen und den ähnlichen Produkten der Konkurrenz und positioniert Ihre Marke im Bewusstsein der Verbraucher.

Sie heben sich stärker vom Markt ab und haben deutlich höhere Chancen, als Experte wahrgenommen zu werden, da Sie nicht versuchen, eine Vielzahl unterschiedlicher Produkte zu verkaufen, sondern über viele Jahre hinweg Ihre gesamte Energie, Ihr Know-how und Ihre Leidenschaft auf einen einzigen, einzigartigen „Wert“ konzentrieren.

In diesem Fall sind Kunden bereit, einen höheren Preis zu zahlen, da die Wahrscheinlichkeit sehr hoch ist, dass sie der Qualität Ihres Produkts vertrauen und es als deutlich „besser“ wahrnehmen als die Angebote anderer Anbieter – gerade weil Sie sich ausschließlich auf dieses eine Kernangebot fokussieren.

Merken Sie sich: „Experten konzentrieren sich immer auf eine einzige Sache und verkaufen sie stets zu einem höheren Preis.“

Experten konzentrieren sich stets auf eine einzige Sache und verkaufen diese immer zu einem höheren Preis.

Ihr Unternehmen kann die Produktpositionierung auf Grundlage der folgenden Strategien vornehmen:

  • Produkteigenschaften
  • Produktwert (Nutzenversprechen)
  • Zielkundensegmente
  • Vergleichende Positionierung

Daher muss jedes Unternehmen eine für sich passende STP-Strategie definieren, um eine effektive Marketingstrategie zu entwickeln, die die Kundenbedürfnisse bestmöglich erfüllt und so eine möglichst hohe Profitabilität erzielt.

S-T-P hilft Ihnen, Kosten zu sparen und nachhaltige Effizienz für Ihr Unternehmen zu erzielen.

Jeder Unternehmer und jeder Marketingverantwortliche hat seine eigenen Perspektiven und Herangehensweisen. Sie können auf die Anwendung der S-T-P-Strategie verzichten, jedoch hilft S-T-P dabei, Kosten zu optimieren und nachhaltige Ergebnisse für Ihr Unternehmen zu erzielen.

Mit mehr als 10 Jahren Erfahrung in der strategischen Beratung und Planung für Hunderte von Kunden im In- und Ausland verpflichtet sich SPN, Sie dabei zu unterstützen, das Marktsegment auszuwählen, das am besten zu den Fähigkeiten und Ressourcen Ihres Unternehmens passt.

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