Tiếng Việt
English
tư vấn và hoạch định chiến lược
Đầu tiên, phải thống nhất quan điểm rằng mọi doanh nghiệp luôn kinh doanh, làm marketing, quảng cáo trong điều kiện nguồn lực (Thời gian, nhân sự, tiền bạc) hữu hạn. Vì vậy, chúng ta không thể đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng.
Vậy nên, doanh nghiệp của bạn luôn cần chọn một phân khúc khách hàng đủ “ngon” để phục vụ một cách tốt nhất thông qua chiến lược marketing của riêng bạn.
Chiến lược là tập hợp những quyết định ngắn hạn hoặc dài hạn và các biện pháp, cách thức để thực hiện mục tiêu đó.
STP là viết tắt của cụm từ Segmentation (Phân khúc thị trường), Targeting (Lựa chọn thị trường theo mục tiêu) và Positioning (Định vị sản phẩm trên thị trường).
Hiểu đơn giản, Chiến lược STP là hoạt động phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
1. SEGMENTATION (PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG)
Trừ khi bạn có sứ mệnh cứu cả thế giới, còn không chắc chắn bạn phải phân khúc thị trường.
Ta có thể ví thị trường như miếng bánh pizza thì phân khúc thị trường chính là cầm con dao cắt nó thành nhiều phần. Tuỳ vào từng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ đưa ra chiến lược marketing phù hợp với phân khúc mục tiêu. Và ta có thể phân khúc theo:
- Vị trí địa lý
- Nhân khẩu học – Xã hội học
- Hành vị người tiêu dùng
- Đặc điểm tâm lý
Phân khúc thị trường không chỉ giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hiệu quả mà còn giúp họ tập trung đầu tư vào thế mạnh, năng lực cốt lõi để tăng lợi thế cạnh tranh.
OPPO là ví dụ điển hình cho một doanh nghiệp dưa trên độ nhạy cảm thị trường và thấu hiểu tâm lý khách hàng đã phân khúc thị trường thành công. Từ những ngày đầu thâm nhập thị trường Việt Nam, OPPO hiểu phân khúc 3-6 triệu phản ánh lớn nhất sức tiêu thụ của thị trường. Chính vì vậy, nhãn hàng tập trung phát triển sản phẩm đẩy mạnh phân khúc tầm trung và nhận về kết quả không thể tốt đẹp hơn trong vài năm trước.
2. TARGETING (LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU)
Có đầy rẫy nhóm khách hàng “ngon” ngoài thị trường. Doanh nghiệp phát triển lớn mạnh là doanh nghiệp chọn được miếng “ngon nhất”.
Để xác định được một miếng bánh “ngon”, bạn cần hiểu về Kinh Tế chứ không phải về Marketing. Từ các lý thuyết về LỢI NHUẬN TRUNG BÌNH NGÀNH, CHU KỲ SỐNG SẢN PHẨM, MÔ HÌNH BCG đến MÔ HÌNH 5 ÁP LỰC CẠNH TRANH của Michael Porter.
Lựa chọn thị trường mục tiêu là nghệ thuật giúp bạn tìm ra miếng bánh “ngon nhất” ấy dựa vào độ nhạy cảm kinh doanh doanh nghiệp.
Với những doanh nghiệp có nguồn lực tài chính cùng đội ngũ nhân sự dồi dào, bạn có thể hướng đến lựa chọn phương án Mass Marketing (Tiếp thị đại chúng). Nhưng với doanh nghiệp có sự giới hạn về nguồn lực tài chính và nhân sự, hoặc là những mặt hàng, dịch vụ đặc thù nên sử dụng Inviduals Marketing (Tiếp thị cá nhân) để tối ưu chất lượng phục vụ của doanh nghiệp.
Starbucks Coffee – Thương hiệu “sang chảnh” nhắm vào phân khúc khách hàng có thu nhập cao nên địa điểm của Starbucks hướng tới luôn là những vị trí trung tâm đắc địa nhằm tiếp cận khách hàng tốt nhất. Ngược lại, Effoc Coffee chủ yếu tập trung vào phân khúc khách hàng tầm trung, với triết lý kinh doanh “cà phê sạch, tiện lợi cùng mức giá hợp lý”.
3. POSITIONING (ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG)
Tham gia một thị trường, việc tồi tệ nhất là chẳng ai biết bạn là ai, điều tồi tệ tiếp theo là chẳng ai biết “VỊ” sản phẩm của bạn là gì.
Vậy nên, muốn cắn miếng bánh “ngon nhất” trước hết bạn cần tư duy “Làm cá lớn trong hồ nhỏ, vẫn hơn làm cá nhỏ trong hồ lớn”.
Việc chọn “VỊ” độc nhất tạo nên sự khác biệt giữa bạn so với những sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, định vị trong tâm trí người tiêu dùng.
Bạn nổi bật hơn, có nhiều cơ hội trở thành chuyên gia hơn vì bạn không cố gắng bán thật nhiều loại, hàng năm trời chỉ dành hết công sức, tâm huyết cho một “VỊ” độc nhất. Khi đó, khách hàng sẵn sàng trả chi trả cho bạn nhiều hơn vì khả năng rất cao họ tin tưởng chất lượng sản phẩm mặt hàng của bạn “ngon” hơn hẳn so với các quán còn lại vì bạn chỉ tập trung vào mình nó.
Hãy nhớ: “CHUYÊN GIA CHỈ LUÔN TẬP TRUNG VÀO MỘT THỨ VÀ LUÔN BÁN CHÚNG VỚI GIÁ CAO HƠN”
Doanh nghiệp bạn có thể định vị sản phẩm dựa trên các chiến lược sau:
- Thuộc tính sản phẩm.
- Giá trị (lợi ích) sản phẩm.
- Đối tượng khách hàng.
- Định vị so sánh.
Vậy nên mỗi doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược STP phù hợp để đưa ra chiến lược Marketing hiệu quả, thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo ra lợi nhuận cao nhất có thể.
Mỗi chủ doanh nghiệp, mỗi người làm Marketing đều có những quan điểm khác nhau. Bạn không áp dụng chiến lược S-T-P cũng được, nhưng S-T-P sẽ giúp bạn tiết kiệm chi phí và đạt hiệu quả bền vững cho doanh nghiệp.
Với hơn 10 năm tư vấn và hoạch định chiến lược cho hàng trăm khách hàng trong và ngoài nước, SPN cam kết sẽ là nơi giúp bạn chọn lựa được phân khúc phù hợp nhất với năng lực doanh nghiệp bạn.
Liên hệ ngay để chúng tôi giải đáp những vấn đề của bạn
những dịch vụ khác của sPN
